La lead generation: cos’è? Perchè sfruttare internet per crearla?

Avete mai sentito parlare di lead? Chi sono? Perchè sono importanti? Cos’è la lead generation? Ecco, cominciamo dall’inizio.

I lead sono tutte quelle persone che hanno manifestato un interesse verso uno o più vostri prodotti.
Avete mai provato a raccogliere informazioni chiamando la gente a casa e sottoponendo un questionario? Com’è andata? Sicuramente meno bene di quanto vi aspettaste e probabilmente malissimo. Perchè? Perchè il campione di papabili consumatori del vino che producete e/o commercializzate non era evidentemente a conoscenza del vostro marchio o non voleva, più semplicemente, perdere tempo a rispondere a domande inutili (per loro).
Cosa succederebbe invece se le stesse domande le poneste a persone davvero interessate, persone che hanno già manifestato il loro interesse partecipando a vostri eventi o comprando il vostro prodotto e lasciandovi le loro opinioni su internet o dal loro rivenditore di fiducia? Sarebbero sicuramente più propense ad esprimere nuovamente il loro pensiero, giusto?

Ecco, queste persone sono i lead e vanno seguite e generate continuamente perchè sono fonte di informazioni e di altri lead: la lead generation inizia anche da loro.
Uno studio del 2015 ha rilevato che l’89% dei partecipanti usa soprattutto le mail per generare lead, seguite da content marketing, motori di ricerca ed eventi. I dati di quest’anno sono sicuramente più spostati verso l’online, non solo con le mail, ma anche e soprattutto tramite le nuove tecniche permesse dai social network.

La lead generation è l’insieme delle azioni di marketing atte a trovare delle modalità uniche per attrarre, in modo naturale e apparentemente nato da una loro stessa volontà, nuovi consumatori verso il proprio business: un modo di stimolare l’interesse e “catturare” potenziali clienti e portarli verso un percorso di eventuale acquisto. E’ il primo punto di quello che abbiamo descritto come “Customer Journey“, cioè la considerazione di un marchio tra i tanti del mercato di uno specifico prodotto quale il vino.

Perchè i lead sono necessari anche nel mercato vitivinicolo?

Ecco una breve spiegazione del percorso che viene solitamente intrapreso, all’interno del web, per avere dei risultati tangibili:

  • da “estranei”, i consumatori vengono attratti e diventano
  • “visitatori”, che a loro volta possono essere convertiti in
  • “lead”. Se poi si riesce ad avvicinarsi e mantenere un rapporto con questi lead, allora essi comprano il prodotto, così diventando
  • “consumatori” a tutti gli effetti. A loro volta, i consumatori, per rimanere fedeli ad un marchio o ad una azienda (la vostra), vanno “deliziati” e va curato il rapporto che si è instaurato, creando un’offerta ad hoc per il cliente (anche considerando dove si trova in quel momento all’interno del customer journey). In questo modo avrete la loro fiducia e loro diventeranno i
  • promotori” del vostro prodotto al posto vostro.

Arrivati al punto finale, cioè avendo portato i consumatori ad essere loro stessi i promotori del vostro prodotto, potete dirvi soddisfatti: il vostro lavoro di ricerca di nuovi clienti diminuirà (anche se non si estinguerà mai) perchè verrà portato a termine dai clienti stessi, soprattutto in un’era in cui l’e-commerce e le recensioni sono di vitale importanza per gli altri consumatori perchè vengono viste come autentiche e non guidate dall’azienda.

Generare lead è ciò che si è sempre fatto: cercare persone interessate al prodotto che poi lo comprassero. Solo che lo si è fatto in maniera diversa rispetto a come lo si può fare ora, riducendo la percezione di invadenza e aumentando l’efficacia delle azioni perchè, attraverso il web, il consumatore si sente responsabile della “scoperta” di un “nuovo” vino o di una nuova azienda vitivinicola, mentre invece è l’azienda stessa che è artefice di una promozione del proprio prodotto che non invade lo spazio del potenziale cliente. In questo modo internet, e soprattutto i social network, diventano un mezzo tramite il quale l’azienda riceve informazioni utili e nuovi contatti realmente interessati a ciò che vende: inizia la generazione di lead e la creazione di un database che può davvero aumentare le vendite aziendali.

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